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Convaincre par la force du silence..

Depuis trente ans que je fais ce métier, je reste toujours aussi étonné de voir à quel point certains managers sous-estiment l’importance de leur attitude dans leur communication, que ce soit en réunion ou en entretien en face à face.

En effet, pour un grand nombre d’entre eux, il semble qu’il n’y ait pas d’autres façons d’obtenir quelque chose de quelqu’un autrement que par « convaincre ». Mot intéressant qui porte en lui la notion de confrontation, qui suggère l’utilisation de la force, voire même une allusion à un « vainqueur » et un « vaincu ». Et même quand l’expression s’habille de sourire et de diplomatie, l’état d’esprit demeure identique : démontrer que sa vision est la seule possible, obliger l’autre…Certes, le sentiment d’avoir raison est jouissif et libère de la dopamine ! Mais une recherche excessive de ce plaisir peut vite s’avérer désastreux pour qui entend motiver, faire adhérer et mobiliser ses équipes…

A ceux là, j’aimerais dire une chose, simple à comprendre : les processus relationnels sont presque toujours interactifs : vous cherchez à imposer vos idées ? Vous engendrerez des résistances ! Vous n’écoutez pas ? Vous ne serez pas écouté !  Vous voulez avoir toujours le dernier mot ? On fera semblant d’être d’accord avec vous ! Vous refusez d’intégrer un avis différent ? Vous n’influencerez pas non plus !

Mais à l’inverse si vous vous taisez, on se taira. Vous écoutez ? Votre avis aura beaucoup plus de chance pris en compte.

Paradoxalement, et contrairement à ce que nous fait croire la politique- spectacle tellement recherchée par les médias, se faire entendre passe d’abord par une capacité à se taire ! Car se taire, c’est faire de la place. Et faire de la place, c’est permettre à l’autre de vous faire un beau cadeau : sa vision de la situation. Et c’est sur cette vision que les choses pourront avancer. Tant que vous n’aurez pas eu la possibilité de comprendre les raisons qui font que votre interlocuteur ne partage pas votre point de vue, qu’il n’adhère pas, qu’il n’accepte pas (vraiment), il sera vain d’espérer la moindre évolution, du moins autre que de façade.

En matière d’accompagnement du changement ce processus est une condition de réussite ! En effet, combien de managers continuent à croire qu’il suffit d’expliquer et de convaincre des avantages d’une nouvelle organisation, par exemple, pour susciter l’adhésion ? Exercice perdu d’avance si l’esprit de celui qui est en face est surtout préoccupé par une seule question : son devenir à lui. Ou sa capacité à s’adapter, à apprendre, à être en mesure de faire évoluer ses compétences. Ou encore savoir si l’ambiance de travail sera toujours la même…

Dans de tels contextes, se taire, écouter, donner la parole à l’autre, le laisser exprimer ses perceptions, voire ses émotions, c’est comme préparer un champ avant les semences. Il ne viendrait à l’esprit d’aucun homme de bon sens  de semer  sur une terre dur, sèche, pauvre, rocailleuse. Il faut d’abord préparer la terre pour qu’elle puisse accueillir les graines et leur laisser des chances de germer. Se taire, ouvrir l’espace, écouter pour mieux comprendre, c’est autant une marque de respect la plus élémentaire, qu’un signe de reconnaissance existentiel,  qu’une volonté de mettre de l’intelligence dans la relation. Intelligence dans le sens de « prendre en compte la réalité dans sa globalité pour y apporter des réponses appropriées ».

Si encadrer une équipe consiste, au quotidien, à solutionner des problèmes, c’est aussi parfois, à d’autres moments, hautement importants, suspendre sa propension à agir, à décider, à contrôler, à donner des consignes : en d’autres termes, tout le contraire de tendances naturelles ou habituelles. S’arrêter, écouter activement, s’assurer d’avoir bien compris,  aider l’autre dans sa propre recherche de solutions. Prendre le temps. Faire confiance. Tous les  leaders que je connais ont compris cela, et savent parfaitement passer d’une posture à une autre. Un savoir faire qui permet, par exemple, de recadrer dans esprit de négociation. Un savoir faire rarement inné, mais qui sans aucun doute peut s’acquérir avec l’expérience et l’acquisition de techniques appropriées.

Au plaisir d’en parler avec vous.

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